¡Hola dentista! Si has llegado hasta aquí, en un 90% de probabilidad sea porque no consigues atraer y captar suficientes clientes en tu clínica dental o simplemente porque quieres hacer crecer tu negocio aumentando el número de pacientes que van a tu clínica cada mes.
Te llegan algunos clientes a través de clientes referidos que hablan a familiares y amigos de lo estupendo que es tu servicio, pero eso no es suficiente para que tu negocio pueda sobrevivir o hacerlo crecer hasta donde te gustaría.
Probablemente has probado algunos métodos tradicionales cómo repartir flyers, anunciarte en algún cartel publicitario o incluso en la radio, pero no ha generado el retorno que esperabas o al menos no has conseguido medirlo como para considerarlo una inversión en lugar de un gasto.
Entonces… ¿Qué debo hacer? Puede que te estés preguntando.
Te cuento a continuación los 2 errores que cometen la mayoría de clínicas dentales en Internet y qué estrategias puedes llevar a cabo para captar más pacientes para tu clínica dental.
Los 3 errores que cometen las clínicas en Internet
Muchos son los negocios dentales que se lanzan al mundo de Internet, pero lo hacen de forma equivocada y suelen cometer uno de estos errores.
Si tú eres uno de ellos, no te preocupes, es normal. Tu trabajo es gestionar tu clínica y atender a tus clientes, no saber estrategias de marketing, por lo que no te sientas culpable si cometes alguno de estos errores.
A continuación vemos los 3 errores principales que cometen las clínicas dentales al intentar aplicar el marketing digital o digitalizar su clínica dental.
Error nº 1. Creer que tener una web es estar digitalizado
¿Has probado a captar clientes en Internet? Quizás me digas: «Si Jesús, tengo una web de mi clínica, pero desde que está operativa habré recibido una solicitud de información o dos como mucho«.
Y es que de nada sirve tener una web si casi nadie la visita y los pocos que lo hacen se van sin dejar su contacto o pedir una cita.
Tener una estrategia de marketing para tu clínica dental no es tener una web en Google que nadie visita, sino tener una metodología con la cual conseguir atraer a personas de un determinado perfil (tu público ideal) y captar sus datos de contacto porque estén interesados en aquello que tú le estás ofreciendo.
¡Y no quedarte ahí! Si no que una vez que se convierte en cliente por primera vez, tu objetivo será conseguir que ese cliente vuelva una y otra vez, ya que el oro en tu negocio dental no está en los clientes nuevos, si no en tener una estrategia para que los clientes actuales vuelvan una y otra vez…
Claro que para eso primero hay que tener nuevos clientes.
«Jesús, he oído que es posible captar clientes a través de publicidad en redes sociales, pero desde hace 2 años que cree mi página o perfil en redes sociales para la clínica, no he conseguido que ningún cliente me contacte por ahí«.
Esto es algo muy común que los dueños de clínicas suelen decir y un pensamiento erróneo muy común.
Crear publicaciones orgánicas (gratuitas) acerca de tus servicios en tus perfiles sociales no es hacer publicidad en redes sociales, es más, si solo estás haciendo eso déjame decirte que lo estás haciendo mal.
El contenido que subes a tus redes sociales debería ser en un 80% contenido educativo, entretenido y de valor, el cual invite a tus seguidores a leer dicho post y sentir que han aprendido algo o se han llevado algo de valor al hacerlo.
De esta forma ese seguidor, la próxima vez que vea una publicación tuya, querrá ver de qué se trata y te tendrá siempre en mente cuando en algún momento necesite realizarse una limpieza, un blanqueamiento, un implante o cualquier otro tratamiento dental.
Por tanto recuerda, las publicaciones en redes sociales para dar valor a tus seguidores. La publicidad en redes sociales (de pago) es otra cosa que te explicaré más adelante en este artículo.
Error nº 3. Entrar en una guerra de precios bajos
Cómo negocio de servicios del sector de la salud y estética, entrar en una guerra de precios con tus competidores locales puede ser contraproducente.
En primer lugar, porque siempre habrá algún negocio que ofrezca precios más bajos o más competitivos que los tuyos.
En segundo lugar, porque al tratarse de algo tan delicado como la salud bucal, tener precios demasiado bajos puede dar lugar a que el cliente piense que tus servicios son de peor calidad.
Como negocio, necesitas tener buenos márgenes que te permitan mantener tu clínica, pagar a proveedores y empleados, publicidad, etc.
Con precios bajos, tus márgenes serán bajos, tendrás problemas para pagar a tus proveedores, el sueldo de tus empleados será el mínimo, tendrás que echar muchas más horas en tu clínica, no tendrás un flujo de efectivo para invertir en nuevos equipos, publicidad que te permita atraer más clientes, etc.
Será lo que se conoce como «la rueda de la rata», en la cual vives para trabajar y mantener tu negocio, pero no tendrás un negocio para que puedas vivir de él como realmente quieres.
Por tanto, no entres en el juego de competir por precio. Tu servicio es de calidad y si el cliente lo percibe como tal, no le parecerá caro.
Al contrario, será la primera persona en la que piense cuando tenga que volver a un dentista.
Si cometes alguno de estos errores, debes de tenerlo en cuenta a partir de ahora para no hacerlo.
Ahora pasemos a lo que realmente te interesa y por lo que estás leyendo este artículo, las estrategias para conseguir atraer y captar más clientes para tu clínica.
Primero veremos cómo captar a los clientes que ven un anuncio de tu clínica, visitan tu web o alguna página de promoción para captar sus datos.
Después veremos qué estrategias llevar a cabo para atraer a personas interesadas en tu servicio y que puedan ser captados.
Estrategias para captar clientes para tu clínica
Dejar a la suerte que un posible paciente entre en tu web y decida dejar sus datos es un error, y más aún cuando tu web no es muy diferente a las demás ni ofreces algún incentivo que la competencia no ofrece para animar a que deje sus datos.
Es por ello que cobra bastante importancia tener una estrategia que te permita captar a esos pacientes potenciales que visitan tu negocio en Internet, la cual veremos a continuación.
Un sistema de captación de pacientes automatizado
Esto que puede sonar demasiado complejo, en realidad en realidad no lo es.
Digamos que es simple, solo que hay que saber cómo implementarlo técnicamente y darle el toque de marketing que necesita.
Un sistema de captación automatizado, también conocido en el mundo del marketing como funnel o embudo de captación, está compuesto por una serie de elementos conectados entre sí cuyo objetivo es convencer al paciente potencial a que deje sus datos y que realice una acción concreta ya sea yendo a la clínica, llamando o reservando una llamada, agendando una cita, etc.
Un embudo de ventas para una clínica dental está compuesto de estos elementos:
Lead magnet o gancho
Un lead magnet es un contenido o servicio que ofrecemos de forma gratuita o a muy bajo precio con el objetivo de atraer personas interesadas en nuestros servicios.
Y posiblemente te estés preguntando… «¿Qué tendré que trabajar gratis para conseguir más clientes?«
Posiblemente al principio lo veas así si no tienes una estrategia detrás que permita rentabilizar esos nuevos clientes.
Tu objetivo con este gancho o lead magnet es convertir a desconocidos en clientes, para que posteriormente puedan volver de forma recurrente a tu clínica y poder escalar tus ingresos con cada cliente recurrente.
Llegados a este punto es donde entra en juego el concepto de la escalera de valor, el cual aprendí de un gran conocido en el mundo del marketing, Russel Brunson.
Este concepto es sencillo.
Consiste en ordenar tus productos o servicios en una escalera donde a medida que aumenta el valor, más aumenta el precio, y tu objetivo será que los clientes vayan subiendo cada uno de esos peldaños (siempre y cuando lo necesiten, claro está).
Lo verás más claro con esta imagen.
Este tipo de sistema te permite atraer nuevos clientes, aumentar el valor medio de cada cliente e incrementar su recurrencia para que cada cliente sea más rentable.
El lead magnet o gancho es la primera toma de contacto de un nuevo cliente con tu clínica y este debe tener el objetivo tanto de captar al nuevo cliente como de fidelizarlo con un gran servicio.
Algunos de los lead magnets más utilizados y efectivos son:
- Revisión gratuita
- Limpieza bucodental gratis.
Pero estos no tienen por qué ser siempre algo gratuito, sino que también puede tratarse de alguna oferta que sea irresistible tales como:
- 50% de descuento en blanqueamiento
- 2×1 en implantes dentales
La recomendación es que se pruebe ambos y se utilice aquel que ofrezca mejores resultados o con el que te sientas más cómodo.
En algunas ocasiones ofrecer una limpieza gratuita, si no se tiene una estrategia detrás con la cual se consiga fidelizar al cliente, puede ser contraproducente, ya que podrías tener un aluvión de «falsos pacientes» que únicamente aprovechan ese servicio y no vuelven más.
Por el contrario, ofrecer un pequeño descuento en un servicio de la parte alta de la escalera de valor, podría no traerte suficientes clientes para que el sistema funcione de forma correcta.
Y una vez que te das cuenta de estos 2 puntos anteriores, decidas ofrecer un servicio de bajo ticket con descuento que te permita captar bastantes interesados a la vez que rentabilizas esas visitas, como puede ser el caso del ejemplo de 50% de descuento en blanqueamiento.
Lo ideal es captar al paciente lo más abajo posible de la escalera de valor y conseguir que a medio largo plazo vaya subiendo cada uno de los peldaños con tus servicios a base de ganarte su confianza y demostrarle que sois la mejor clínica dental que le puede atender.
Página de captura
La página página de captura o landing page es la página cuyo objetivo es ofrecer la información acerca del lead magnet y conseguir los datos de los pacientes potenciales interesados en aprovechar esa promoción.
Esta página se caracteriza por tener un diseño orientado únicamente a que el visitante deje sus datos o se marche de la página si no está interesado. Es decir:
- No contiene un menú que le permita navegar por otras páginas (como ocurre con la web principal).
- Destaca sobre todo el valor de ese lead magnet y lo que te llevarás si dejas tus datos de contacto en la página.
- El elemento más destacado después de la oferta o promoción es el formulario de registro y ambos se encuentran en la parte superior de la página, ya que debe ser lo primero que vea el visitante.
A esta página es a donde van los posibles pacientes los cuales enviamos a través de la publicidad online y que cumplen con una serie de requisitos los cuales hemos segmentado de forma previa para llegar a personas que puedan encajar con lo que ofrecemos.
Emails automatizados
Implantar una serie de emails que se envíen de forma automática en función de las acciones que realice la persona que se ha registrado en la página de captación es vital para que el cliente decida tomar acción.
El error que comenten muchas clínicas es limitarse únicamente a ofrecer el lead magnet en la página de captura, y una vez el paciente potencial deja sus datos, contactarle, cuando deben dejar que sea el cliente quien decida tomar acción y realizar esa llamada, reservar una cita o ir hasta la clínica.
Aquí es donde entra en juego el email marketing con una secuencia de emails automatizada que se envía a lo largo de una serie de días.
El objetivo de estos emails es en primer lugar confirmar al paciente que su registro se ha realizado con éxito y que puede disfrutar de su promoción antes de que se agote (ya sea en plazas o en tiempo) y en segundo lugar, convencerlo de que tome acción, ya sea llamando a la clínica, reservando cita a través de un sistema online de reservas o directamente presentándose en la clínica de forma física.
De esta forma el paciente estará más predispuesto a tomar tu servicio, no tendrá la sensación de notarte desesperado por captar clientes lo cual puede ser contraproducente y tu equipo de ventas o persona encargada de gestionar a los clientes, no tendrá que realizar tantas llamadas de seguimiento.
Si tras recibir estos emails el paciente no ha tomado acción, entonces si será interesante llamarle para valorar si finalmente está interesado en aprovechar esa promoción.
Utilizar automatizaciones de emails no solamente tiene porque ser útil para convencer a pacientes potenciales a convertirse en pacientes, sino también para aumentar la recurrencia de los pacientes actuales.
Por ejemplo, puedes programar una secuencia para que a los 6 meses de que un cliente vaya a la clínica, se le envíe una serie de emails con una promoción especial para clientes o una limpieza gratuita para que vuelva a la clínica.
Software de reservas
Contar con una herramienta que permita reservar cita en el calendario de la clínica de forma automatizada puede suponer una gran ahorro de tiempo y dinero para tu clínica.
De esta forma los clientes pueden reservar cita en cualquier momento de forma sencilla y rápida, sin necesidad de tener que llamar por teléfono (algo que a muchas personas le da pereza o cierto rechazo) o sin necesidad de tener a una persona realizando o recibiendo llamadas para realizar dichas reservas.
Una página web optimizada para captar pacientes
Siendo realistas y claros, digamos que de nada sirve tener una web de tu clínica en Internet si no te permite convertir a los visitantes de la web en clientes.
Si una persona visita tu página web, lo más probable (a no ser que se haya equivocado) es que esté valorando realizar algún tratamiento dental para solucionar un problema o mejorar su estética.
Si esa persona ha visitado tu web, pero no ha dejado su contacto ni ha llamado a tu clínica para que seas tú quien le proporcione ese servicio, es porque tu página no le ha convencido y ha decidido salir para ver que puede ofrecerle la competencia.
Si tu página no está optimizada para convencer y convertir al mayor porcentaje posible de visitantes en pacientes, no tienes una web, solamente un cartel en Internet que algunos ven pero todos ignoran.
De nada sirve tener cientos de visitas en tu web, si no consigues que parte de esas visitas acaben dejando sus datos para pedir asesoramiento o contratar un servicio, por lo que antes de preocuparte por qué tan arriba aparece tu web en el buscador de Google en tu zona o ciudad, debes preocuparte por qué porcentaje de conversión tiene tu web de visitante a cliente.
Como comentamos en el apartado de los errores que cometen la mayoría de las clínicas dentales, los perfiles de redes sociales deben ser utilizados para crear comunidad y proporcionar valor a tus seguidores, no como un escaparate de servicios.
Pero esto no quiere decir que no debamos optimizar dichos perfiles para facilitar el contacto al cliente en caso de querer contactar con la clínica o realizar un servicio.
Por ello, es importante que tus perfiles cuenten con los siguientes requisitos:
- Tenga toda la información de tu negocio completada. Es decir, debe de aparecer tu ubicación en mapa, página web, teléfono de contacto, email, horarios, etc.
- Tenga una pestaña de servicios (en Facebook) con la información de todos los servicios de tu clínica dental. En caso de que un cliente esté interesado en tus servicios, debes facilitar esa información sin necesidad de que tenga que ir a tu web a buscar esa información.
- Cuente con un botón optimizado de llamada a la acción. Debes facilitar el contacto a tu cliente a través del botón que habilita cada red social para tomar acción y decidir si quieres que te contacte de forma rápida a través de él vía telefónica, WhatsApp, mensaje directo en la aplicación, software de reserva, visita a la web, etc.
- Destaque la promoción u oferta actual. Puedes poner como publicación destacada (Facebook) o en la información de la biografía (Instagram), la información de la promoción actual con la que cuentas para captar nuevos pacientes. De esta forma puedes enviar personas a tu página de captación mencionada anteriormente sin tener que pagar publicidad.
Ahora pasemos a las estrategias o tácticas para atraer clientes a tu clínica.
Estrategias para atraer pacientes a tu clínica dental
A la hora de atraer nuevos pacientes que no te conocen a tu clínica en Internet, existen de forma general 2 formas de hacerlo: de forma gratuita (orgánica) y de forma pagada (publicidad).
En el sector del marketing, atraer personas a través de acciones orgánicas o publicidad, se denomina «conseguir tráfico» a tu negocio.
Entre las estrategias para hacerlo de forma gratuita están el SEO local y el email marketing, mientras que de forma pagada podemos invertir en publicidad de pago a través de las diferentes plataformas (Facebook Ads y Google Ads).
Pasemos a explicar más en detalle cada uno de ellos:
SEO local
Como negocio local, toda clínica debe intentar posicionarse de forma orgánica en Google para ser encontrado cuando las personas buscan una clínica cercana.
Te pregunto: Si haces una búsqueda en Google con «Clínica dental + Tu ubicación», ¿apareces en los primeros resultados? (Ignorando los primeros anuncios que son pagados en Google Ads).
Si no es así, tanto si buscas desde PC como desde móvil, entonces necesitas mejorar el posicionamiento orgánico (SEO) de tu web.
Algunos consejos para mejorar el SEO de tu web son:
- Optimizar la ficha de Google My Business de tu clínica. Para ello debes completar toda la información correctamente y a ser posible contar con reseñas.
- Conseguir enlaces locales. Si puedes conseguir que algún periódico, revista, blog, o cualquier página de tu ciudad te enlace en su web, conseguirás mejorar tu posicionamiento al hacerle ver a Google que tienes cierta autoridad en tu zona.
- Las palabras claves más buscadas deben de aparecer en tu web. Si por ejemplo la palabra clave «Clínica dental Granada» o alguna de sus variantes, no aparece en tu web, será muy complicado que tu página se posicione para esa palabra clave.
- Dale más importancia a las reseñas. La prueba social es vital para influir en nuestras decisiones de compra. Todos miramos los comentarios y reseñas de otros clientes para decantarnos por comprar un producto o servicio. Por tanto, dale a las reseñas la importancia que necesitan y hazlas visibles, tanto en tu web como en tu ficha de Google My Business.
Email marketing
El email marketing, como hemos mencionado anteriormente, estaría más orientado en conseguir atraer de nuevo a clientes que ya te conocen y de las cuales tienes sus datos de contacto, principalmente el email.
Son muy pocas las clínicas que sacan partido al email marketing y cuando lo prueban se sorprenden.
Muchos negocios se centran únicamente en captar nuevos clientes, descuidando a los que ya tienen y no haciendo nada para seguir rentabilizando a esos pacientes que ya confiaron en ti en algún momento.
Es más fácil y económico hacer que un paciente que ya te conoce vuelva a tu clínica que captar uno nuevo que no te conoce ni sabe como trabajas.
Es aquí donde juega un gran papel una estrategia de email marketing que permita rentabilizar cada paciente actual del cual tienes sus datos.
Cómo dicen los marketers americanos: «El dinero está en la lista«. Haciendo referencia a la lista de emails de su negocio.
El email marketing te permite mantener el contacto con tus pacientes, y no solo enviarle emails de venta, sino también educativos, informativos y entretenidos que te permitan dar valor a tus clientes y que te mantengas en su mente cuando decidan asistir a una clínica.
Algunos ejemplos de emails que puedes enviar tanto promocionales como de valor son:
- Consejos sobre higiene dental
- Testimonios de clientes satisfechos
- Recordatorios de citas
- Recordatorios para futuras revisiones
- Felicitaciones de cumpleaños con alguna oferta especial
- Felicitaciones de días destacados como año nuevo, San Valentín, día del padre o de la madre, etc.
- Recordatorio cada 6 meses con alguna oferta especial para clientes o limpieza gratuita.
Lo mejor es que tener definida y programada una combinación de estos emails te permite estar en la mente del paciente y que vuelvan de forma recurrente sin necesidad de tener que invertir tiempo en ello al estar todo automatizado.
Publicidad en Facebook e Instagram Ads
Si quieres obtener visibilidad y atraer visitas de pacientes potenciales de tu zona para llevarlos a tu página de captación y poder convertirlos en pacientes de tu clínica, Facebook Ads es la mejor solución.
A diferencia de los anuncios de Google que se muestran a personas que realizan una determinada búsqueda, la publicidad en redes sociales te permite llegar a personas con determinadas características e intereses a las que puedan interesarle lo que ofreces, sin necesidad de que estén en búsqueda activa de tus servicios.
El gran potencial de la publicidad en Facebook e Instagram, está en su capacidad de segmentación, tal que te permite dirigir tus anuncios a personas según:
- Ubicación. Ya sea por un radio concreto alrededor de tu clínica, un barrio, código postal, ciudad, localidad, etc.
- Edad. Te permite elegir un rango de edad en relación con el perfil de paciente que quieres captar.
- Sexo. En el caso de que te interese, puedes dirigirte únicamente a mujeres u hombres.
- Intereses. Puedes dirigir tus anuncios únicamente a personas con ciertos intereses como odontología, sonrisa, implante, etc.
De esta forma mostrarás tu publicidad únicamente a personas que puedan encajar con el perfil de paciente ideal, que tus anuncios sean mucho más relevantes y, por tanto, que sea mucho más económica la publicidad y rentable.
Facebook Ads cobra su publicidad en función a la cantidad de veces que se muestra sus anuncios, por lo que te interesa que si vas a pagar XX € por mostrar tus anuncios unas 1.000 veces, el mayor porcentaje de ellas sean a personas a las que puedan interesarle lo que ofreces.
Publicidad en Google Ads
Como comentábamos anteriormente en el apartado de SEO local, lo ideal cuando buscas en Google «Clínica dental + tu ubicación» aparezca tu web en las primeras posiciones.
El problema es que aunque trabajes el SEO de tu web y te posiciones el primero en Google para tu zona y determinadas búsquedas, te darás cuenta que siempre aparecen varias webs por encima de la primera posición con anuncios, y esto se debe a que Google posiciona los anuncios de pago por encima de los resultados orgánicos.
Por ello, es recomendable que, tanto si estás posicionado en Google como si no, inviertas en publicidad en Google Ads y que puedas ser tú quien se lleve la visita de ese cliente que busca un determinado servicio en lugar de la competencia.
Para realizar una campaña de publicidad en Google Ads efectiva, necesitas:
- Realizar un estudio de palabras clave
- Analizar las palabras clave por las que está pujando la competencia
- Realizar un primer test con varios anuncios y palabras clave para valorar aquellas que más visitas te traen y de mayor calidad
- Tener una página de destino optimizada para convertir al mayor número de visitantes en pacientes.
A diferencia de Facebook Ads que cobra su publicidad en función de las impresiones de sus anuncios, Google tiene un sistema de pago por clic.
Es decir, por cada persona que hace clic en tu anuncio, tú pagas una determinada cantidad de dinero que viene determinado por una serie de factores.
Métricas a tener en cuenta en tus campañas de marketing dental
Una de las grandes ventajas de invertir en marketing digital, es que te permite medir cada acción que realizas para valorar si está funcionando o no como esperabas y si es rentable tu inversión.
Lo que no se puede medir, no se puede mejorar.
Lord Kelvin
Por lo tanto, para valorar la rentabilidad de tus acciones de marketing, lo primero que habrá que hacer será definir qué indicadores o KPIs monitorizar de forma recurrente para llevar a cabo una correcta medición.
Algunos de los indicadores recomendados a los cuales hacer seguimiento son:
- Número de clientes potenciales
- Coste por cliente potencial (CPL)
- Tasa o porcentaje de conversión de cliente potencial a cita
- Coste por cita agendada
- Porcentaje de citas que se convierten en pacientes
- Coste de adquisición de paciente (CAC)
- Número de citas canceladas
- Número de pacientes recurrentes
- Ingresos medios por paciente (LTV)
Y para rizar más el rizo, si es posible, analizar cada una de estas métricas para cada uno de los diferentes canales de atracción de clientes potenciales (Facebook Ads, Google Ads, etc.)
Conclusiones finales
Crear una estrategia de marketing digital que te permita captar más clientes y de forma recurrente para tu clínica dental es vital para mantener tu negocio a flote y/o hacerlo crecer.
Cómo puedes en este artículo, es simple, solo que se necesitan algunos conocimientos técnicos y de marketing para llevar todo ello de forma correcta.
De igual modo, puedes coger gran parte de este contenido y ponerlo en práctica en tu clínica dental si tienes el tiempo y recursos económicos suficientes para poder probar a hacerlo por tu cuenta hasta conseguir buenos resultados.
La otra opción es contratar a un profesional que te permita acelerar ese proceso y rentabilizar tu inversión en el menos tiempo posible y sin que tú te tengas que preocupar ni invertir tiempo en ello.
Da igual la opción que elijas, solo te invito a tomar acción y digitalizar tu negocio dental para adelantarte a tu competencia.
Si tienes cualquier duda, te espero en los comentarios 🙂
