A la hora de implementar una estrategia de funnels o embudos de conversión en tu negocio, debes tener claro qué tipo de funnel quieres implementar en base al objetivo que te hayas definido.
En este artículo te explicaré y desarrollaré los diferentes tipos de funnels de conversión junto con algunos ejemplos para que puedas verlo mucho más claro y puedas adaptarlos a tu negocio.
Tipos de embudos de conversión
Principalmente existen 3 tipos o clasificaciones de funnels o embudos de conversión. Estos son:
- Funnels de captación de leads
- Funnels de cultivo de leads
- Funnels de venta
A continuación te explico de forma más detallada en que consiste cada uno de ellos.
Funnel de captación de leads
El funnel de captación de leads es aquel tiene como objetivo convertir un visitante de tu página web, que lee alguno de tus contenidos en el formato que sea (texto, vídeo, infografia, etc.) o que ve un anuncio, en un lead.
Pero, ¿qué es un lead? Si aún no conoces este concepto, un lead hace referencia a los datos de contacto de un cliente potencial.
Este tipo de embudo de captación suele ser bastante corto y rápido ya que, en la mayoría de los casos, consiste en conseguir que los usuarios dejen sus datos de contacto a cambio de un lead magnet (recurso gratuito de valor), como por ejemplo un ebook gratuito.
La siguiente imagen muestra un ejemplo de cómo sería un embudo sencillo y eficaz para captar leads ofreciendo un lead magnet, utilizando una página de captación y a través de diferentes fuentes de tráfico como sería Google (a través de un artículo del blog), anuncios en Google Ads y publicaciones orgánicas o promocionadas en redes sociales.
Funnel de lead nurturing
La estrategia de cultivo de leads, también conocida como lead nurturing, tiene como objetivo mejorar la relación con los clientes potenciales de nuestra base de datos. ¿Cómo? Ofreciéndoles contenido educativo, regalándole algo útil para la fase o etapa en la que se encuentra y aportándoles valor antes de la venta.
Durante este proceso estarás «calentando» a los clientes potenciales y aumentando el interés de esos clientes potenciales en aquello que tu ofreces. Si durante ese proceso el prospecto muestra interés, entonces será el momento de pasar al proceso de venta.
En la siguiente imagen puedes ver un embudo sencillo de cómo automatizar el proceso de lead nurturing o nutrición de lead con contenido de valor a través de una herramienta de email marketing automatizado, como por ejemplo ActiveCampaign o MailerLite.
El etiquetado de los leads según las diferentes acciones de marketing (abrir un email, clicar en él, visitar una página, etc.) es un proceso muy importante para conocer en todo momento los intereses de cada uno de los contactos de nuestra base de datos y poder ofrecerle contenido de forma personalizada en base a esos intereses.
Funnel de venta online
El funnel de ventas online, como su propio nombre indica, tiene el objetivo de convertir a contactos en clientes a través de la compra de tu producto o servicio.
Lo ideal y recomendable es que las personas que entran en este funnel sean usuarios que ya han mostrado interés durante campañas de lead nurturing, es decir, usuarios que hayan pasado por el funnel de cultivo de leads.
En la siguiente imagen podrás ver un ejemplo del proceso de venta mediante un embudo para un producto online como puede ser un curso o infoproducto.
Este comienza con un email, el cual es enviado de forma segmentada a personas que han mostrado interés en una temática relacionada con el producto que estamos vendiendo.
Si la persona está interesada en lo que ofreces, hará clic en el enlace para acceder a toda la información del producto en la página de ventas, para posteriormente (si le interesa el contenido y el precio) ir a la página de pago y pagar el producto.
El contacto será etiquetado como cliente de ese producto específico y recibirá un email de confirmación o de bienvenida.
La mayoría de los usuarios que accedan a la página de ventas no comprarán el producto.
Unos porque no les interesa, otros porque quizás los pilla en mal momento, por lo que crear una campaña de retargeting para mostrar publicidad a usuarios que ya han visitado la página de ventas pero no han comprado puede ofrecer grandes resultados y aumentar las ventas con una inversión reducida en publicidad.
Funnel híbrido o complejo
Consiste en crear un funnel que abarque los 3 tipos de funnels anteriores en uno mismo flujo de trabajo.
Este tipo de funnel interesa crearlo cuando estas creando una campaña para la promoción y venta de un producto o servicio muy específico y diferente al resto.
Las ventajas que tiene es que te permite crear y analizar todo el proceso de «De desconocido a cliente» en un único funnel y poder optimizarlo de forma más sencilla.
En caso de no ser así, quizás te interesa tenerlos separados y que una vez el lead pase por el, salte al siguiente.
Importante: Debes tener en cuenta que tu negocio debe contar con varios funnels complejos complementados con funnels individuales. Por ejemplo, los leads que entran en el funnel de venta de un producto concreto pueden venir de diferentes funnels de lead nuturing, que a su vez estos vienen de diferentes funnels de captación de leads.
Ejemplos de funnels para aplicar a tu negocio
Entendidos los tipos de embudos de conversión, paso a ponerlo en práctica con algunos ejemplos sencillos dependiendo del tipo de negocio donde lo quieras aplicar.
Funnel para venta de servicios profesionales
Si eres diseñador web, ofrecer servicios de marketing digital, consultoría, asesoría, etc., el siguiente embudo de venta puede ser muy efectivo para ti.
En la siguiente imagen te muestro de forma gráfica en que consiste el embudo de conversión.
Como puedes ver, el primer paso del embudo consiste en la compra de tráfico online a través de las diferentes plataformas disponibles, como puede ser Facebook e Instagram Ads y Google Ads.
LinkedIn Ads también sería una buena opción para este funnel en concreto ya que al tratarse de una red social profesional nos permite segmentar perfiles profesionales de manera mucho más eficaz. Por contra debemos tener en cuenta que la publicidad es más cara que en otras plataformas como Facebook Ads.
Ese tráfico sería enviado a una landing paga de captación, en la cual las personas tienen que dejar sus datos para acceder a la página con el contenido de valor. Para ello tenemos 2 opciones:
- Enviar al usuario de forma automática una vez deja sus datos. Este proceso es más rápido para el usuario y no nos permite verificar su email.
- Enviar un email al usuario con el enlace a la página del vídeo. Nos permite verificar que el email del usuario es correcto.
En caso de que vean la página pero no terminen por registrarse por algún motivo, tenemos la opción de realizar anuncios de retargeting para llevar de nuevo a la página a esas personas.
El siguiente paso, la página con el vídeo de valor, debe contener un vídeo, ya sea alojado en YouTube (oculto) o en otro proveedor de vídeo como Vimeo, donde le proporcionemos contenido de valor al usuario, toquemos diferentes puntos de dolor, mostremos la solución pero sin explicar el proceso paso a paso y damos la posibilidad de que nosotros como expertos le ayudemos a conseguir sus objetivos con nuestros servicios.
Si el usuario desea aplicar para tus servicios, reservará una cita en tu software de programación de citas y rellenará un formulario de cualificación, el cual te servirá a ti para valorar si entra dentro del perfil de tu cliente ideal o no.
Debes tener en cuenta que no puedes hablar con todo el mundo, sino con aquellos que sean más acordes al perfil de tu buyer persona o público objetivo. Si alguien no puedes ayudarlo o no entra dentro del perfil de cliente ideal que buscas, sé honesto y díselo.
Una vez seleccionadas las personas con las que te gustaría trabajar, toca realizar la llamada de venta (también llamada como llamada estratégica para que parezca menos agresiva) y vender tus servicios (ideal contar con un script de ventas). Un porcentaje de esas llamadas se convertirán en clientes.
Funnel para e-commerce
La mayoría de las tiendas online cometen el gran error de realizar campañas de publicidad para llevar tráfico a las páginas de producto o la home de la tienda online, algo que no siempre funciona cómo debería debido a que en la mayoría de los casos estás páginas no se encuentran optimizadas para la conversión.
¿Por qué? Porque no tienen buenas descripciones de los productos, las imágenes no son de calidad, etc. Todo esto puede influir enormemente en el volumen de ventas.
¿Cuál es la solución? Promocionar tu tienda llevando tráfico a funnels según determinados segmentos de clientes o promociones de productos concretos.
En la siguiente imagen te muestro un ejemplo para una promoción en un día concreto (día del padre, de la madre, reyes, navidad, etc.) o un determinado tipo de producto.
Como puedes ver en la imagen, captamos tráfico segmentado y cualificado a través de publicidad en redes sociales y Google Ads, el cual enviamos a la página landing page de venta de productos.
Los usuarios añadirán un producto al carrito o se irán de la web.
Para aquellos usuarios que entren en la web pero no añadan ningún producto al carrito de compra por algún motivo, podremos hacerle publicidad de retargeting para volver a enviarlos a la landing page con anuncios concretos.
Los usuarios que añadan productos al carrito terminarán comprando el producto o abandonarán el carrito sin terminar el pago.
Los usuarios que terminen comprando recibirán un email de confirmación de compra, y tras unos días, recibirán un email con un cupón de descuento u oferta para que vuelvan a comprar en nuestra tienda online y así aumentar los ingresos por cada cliente.
Los usuarios que abandonen el carrito sin terminar el pago son clientes potenciales muy interesados pero que por algún motivo no terminaron la compra, por lo que puede ser muy rentable invertir en anuncios de retargeting que para llevarlos de nuevo a nuestra página de ventas.
Cómo puedes ver las posibilidades son muchas, todo depende de adaptar y diseñar un funnel adecuado a tu producto o servicio.
Se trata de una estrategia que es totalmente válida tanto para negocios online como negocios offline (por ejemplo negocios locales como dentistas, gimnasios, restaurantes, inmobiliarias, etc.).
Si en tu negocio aún no estás aplicando estrategias de embudos de conversión y necesitas ayuda de una persona especializada, te invito a contactar conmigo para aplicar una estrategia de Marketing Funnel y empezar a escalar tus resultados.
