Business model canvas

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El Business Model Canvas, también conocido en español por lienzo de modelo de negocio, es una herramienta muy útil y recomendada tanto para las empresas de nueva creación o startups en sus fases iniciales como para las empresas que ya se encuentran establecidas en el mercado.

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Esta herramienta te permite crear y exponer un modelo de negocio de forma sencilla y rápida, y de esta forma poder explicar de una forma más clara y concisa la propuesta de valor de tu negocio.

Con el modelo canvas, cualquier proyecto innovador podrá compartir la visión de su modelo de negocio con todos lo integrantes del mismo.

Estos pueden los integrantes del equipo actual, las nuevas incorporaciones a la empresa, los futuros socios o cofundadores, mentores, inversores, etc., para que comprendan de la mejor forma posible el modelo de negocio con todos los detalles importantes.

Y la mejor herramienta para crear nuestro propio modelo canvas es el Business Model Canvas. Este fue diseñado por Alexander Ostherwalder ha sido y es una de las herramientas más utilizadas en los últimos años para generar proyectos empresariales innovadores.

Partes del Modelo Canvas

Para entender mejor el funcionamiento de esta herramienta, la dividimos en 2 grandes áreas:

Área de mercado y clientes

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En la parte derecha se encuentran todos los elementos que están directamente relacionados con el mercado y los clientes:

  • Propuesta de valor
  • Segmentos de clientes
  • Relación con los clientes
  • Canales
  • Fuentes de ingresos

Área de empresa y operaciones

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En la parte izquierda se encuentran todos los elementos relacionados con el funcionamiento de la empresa y todo lo necesario para poder entregar nuestro producto o servicio al segmento de clientes objetivo.

  • Actividades clave
  • Recursos clave
  • Socios clave
  • Estructura de costes

Elementos que componen el Business Model Canvas

Veamos ahora de forma detallada cada uno de los elementos por los que está compuesto el lienzo de modelo de negocio.

Propuesta de valor

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Es bloque es uno de los fundamentales para cualquier empresa o startup. En él se define qué ofreces que te diferencia de la competencia en cuanto a productos y/o servicios.

Para aquellas personas que se enfrentan por primera vez a la creación de un modelo de negocio, es muy recomendable analizar el bloque de la propuesta de valor realizándose las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué es necesario tu producto o servicio?
  • ¿Cuál es el problema o la situación que vive el cliente que te permite crear un producto o servicio determinado para satisfacer esa necesidad o resolver ese problema?
  • ¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?
  • ¿Cuáles son tus valores diferenciales?

Para que tu propuesta de valor sea interesante, es recomendable buscar cómo puedes solucionar los problemas de tus clientes potenciales. Para ello es importante trabajar los siguientes puntos:

  • Descubrir y conocer los principales dolores de tu cliente potencial.
  • Sus frustraciones a nivel personal o profesional en relación al producto o servicio que quieres crear.

Segmentos de clientes

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En este bloque toca identificar a los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige tu empresa. ¿A quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

Para ello necesitamos definir con todo detalle elementos como el tamaño del mercado, datos geográficos, estilo de vida del cliente, nivel adquisitivo, profesión, etc.

El único caso donde debemos considerar diferentes segmentos de clientes es cuando identifiquemos que sus necesidades requieren una propuesta de valor distinta, y por tanto nos dirigimos a ellos a través de distintos canales, es decir, si la clasificación es relevante para el modelo de negocio.

Es importante no caer en algo tan habitual como determinar demasiados segmentos, cuando realmente no se les está ofreciendo nada diferente.

Canales de distribución

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En este bloque se definen los canales con los que llegamos a nuestros clientes y cómo lo hacemos. Para ello deberás hacerte preguntas como las siguientes:

  • ¿Cómo establecemos contacto con nuestros clientes?
  • ¿Qué canales utilizamos para dar a conocer, captar y fidelizar a nuestros clientes?
  • ¿A través de que canales «entregamos valor» a nuestros clientes? ¿Web, tiendas propias, comerciales, distribuidores?

Los canales de distribución son todos los puntos de contacto entre una empresa y sus clientes. A través de estos canales la empresa da a conocer su propuesta de valor al cliente, permite que el cliente compre el producto o contrate el servicio, le entrega esa propuesta, le ofrece servicio postventa, etc.

Existe una clasificación principal con respecto al canal de distribución:

  • Canal directo. Cuando tu empresa con sus medios hace llegar tu producto a tu cliente.
    • Ventajas. Estás muy cerca del consumidor final, obtienes un mayor feedback y tus márgenes son mayores.
    • Inconvenientes. Necesitas hacer más inversiones.
  • Canal indirecto. Te apoyas en empresas que hacen de intermediarios.
    • Ventajas. Te permite tener más alcance, más rápido, sin invertir en más recursos clave y facilita la sencillez de las operaciones porque te centras en tu labor principal que es la producción.
    • Inconvenientes. Te aleja de tu consumidor final y disminuyen tus márgenes.

Relación con los clientes

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Este bloque es el más complejo de entender y en el simplemente debemos describir el tipo de relaciones que queremos tener con nuestros clientes.

La relación con los clientes se está convirtiendo en uno de los elementos más relevantes de un negocio en los últimos años y es un elemento que genera importantes ventajas competitivas.

En función del tipo de negocio podrás plantear una relación personal con cada uno de tus clientes o una relación automatizada.

Algunas preguntas que debes plantearte en este bloque son:

  • ¿Qué tipo de relaciones establecemos con nuestros cliente? Personal, automatizada, redes sociales, call-center…
  • ¿Puedes plantear una relación personalizada con tus clientes?
  • ¿Es necesario tener un reconocimiento de marca para poder impulsar las primeras ventas? De ser asi, ¿como lo vas a hacer?
  • ¿Podrás generar demanda de forma gratuita? Mediante marketing de contenidos, ponencias, artículos en prensa, congresos, etc.
  • ¿Deberemos generar demanda de forma pagada? Mediante publicidad en medios, publicidad online, prensa, radio, TV, etc.

Flujos de ingresos

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En este bloque debemos describir y analizar cómo generamos ingresos con nuestro modelo de negocio para cada uno de los segmentos del mercado al que nos dirigimos.

Es importante que no solo definamos las fuentes de ingresos, sino también tengamos en consideración los precios, las estrategias de pricing a llevar a cabo, cómo vamos a fijar dichos precios (si por margen o por marca), si podemos generar ingresos indirectos, etc.

Algunas de las preguntas a realizarse en este bloque del model business canvas son:

  • ¿Cómo son los flujos de ingresos?
  • ¿Por qué pagan nuestros clientes? ¿En concepto de qué? Venta de productos, de servicios, suscripción, alquiler…
  • ¿Se producen ingresos por transacción individual o de forma recurrente?
  • ¿Cuál es el mecanismo de fijación de precios? Fijos o variables.
  • ¿Son estables? ¿Son fáciles de anticipar o preveer?
  • ¿Hay estacionalidad?

Actividades clave

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Para que todo funcione…¿cuáles son las actividades más importantes del modelo de negocio?

Debemos tener en cuenta que para poder ofrecer nuestra propuesta de valor a nuestros segmentos de clientes (todo el bloque de la derecha), además de recursos necesitamos enfocarnos en una serie de actividades o gestiones clave. Algunas de ellas pueden ser:

  • Diseño
  • I+D
  • Fabricación de los productos
  • Gestión de los clientes
  • Gestión de los canales de distribución
  • Mantener una marca potente

Todos estos son algunos ejemplos y dependerán de tu modelo de negocio.

Recursos clave

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En ese bloque definimos lo que necesitamos tener para poder ofrecer nuestra propuesta de valor a nuestros segmentos de clientes, es decir, identificamos y describimos los activos más importantes para que el modelo de negocio funcione.

Los recursos clave pueden de muchos tipos:

  • Económico
  • Humano
  • Intelectual
  • Físicos

Estos también pueden ser en propiedad, alquilados o aportados por terceras personas.

Algunas preguntas que pueden ayudar a cubrir este bloque del modelo canvas son:

  • ¿Qué recursos se necesitan para garantizar que las actividades clave se puedan desarrollar de acuerdo al cronograma de la empresa?
  • ¿Qué perfiles necesita la empresa? Programación, marketing, logística…
  • ¿Necesita algún tipo de permiso para poder operar? Como puede ser patentes o licencias.
  • ¿Necesitarás algún tipo de instalaciones? ¿Alquiler? ¿Compra?

Socios clave

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También denominado como ecosistema de alianzas, en este bloque debemos identificar y especificar aquellas entidades, ajenas a nuestra empresa, que necesitamos para que nuestro modelo de negocio funcione.

Las alianzas no ayudan en el resto del modelo de negocio. Por ejemplo, nos ayudan a ganar flexibilidad con los recursos clave, a realizar algunas de las actividades clave, forman parte del canal de distribución, etc.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a cubrir este bloque del model business canvas son:

  • ¿Quienes son nuestros socios clave?
  • ¿Quienes son nuestros proveedores más importantes?
  • ¿Qué tipo de asociación podemos desarrollar? Estratégica, desarrollo conjunto, coopetición corportativa…

Estructura de costes

En este bloque debemos definir todos los costes que genera nuestro modelo de negocio.

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La puesta en marcha de nuestro modelo de negocio genera una serie de costes. Realizar una adecuada valoración de la estructura de costes te será mucho más fácil una vez que hayas identificado las actividades clave y los recursos clave de tu negocio.

En el caso de que hayas optado por una estrategia genérica competitiva de liderazgo en coste, la gestión de este bloque es absolutamente prioritaria.

Si por el contrario, lo que buscas es las diferenciación, tendrás que enfocarte en ofrecer un valor superior a tus competidores.

Algunos conceptos relacionados con los costes que debes manejar son costes fijos y variables, directos o indirectos, economías de escala, etc.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a cubrir este bloque del lienzo de modelo de negocio son:

  • ¿Cuáles son las principales partidas de costes?
  • ¿Qué recursos clave son más caros?
  • ¿Cuáles son las actividades clave con mayor coste?

Si te gustaría tener todo lo explicado en este artículo de forma resumida en una plantilla resumen en formato A2 te invito a descargarla haciendo clic en el siguiente botón:

Descargar el Model Business Canvas en PDF para rellenar

Una vez explicados de forma detallada cada uno de los bloques del lienzo de modelo de negocio, es hora de rellenarlo para poder definir de forma mucho más clara tu idea de negocio.

Por ello, te dejamos a continuación una plantilla rellenable en formato PDF para que puedas descargar y rellenar en base a lo aprendido en este artículo. Haz clic en el siguiente botón para realizar la descargar del modelo canvas.

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