Cómo hacer la propuesta de valor de una empresa

Una vez entendidos todos los conceptos acerca de la idea de negocio, es hora de desarrollar y entender en mayor profundidad la propuesta de valor y su importancia en las primeras fases de la generación de nuestro futuro negocio.

A la hora de desarrollar una propuesta de valor existen 3 agentes que intervienen en este proceso y de los que hablaremos a continuación, como pueden ser el mercado objetivo o nicho de mercado, el cliente potencial y el emprendedor.

El emprendedor

En primer lugar es importante analizar tu aspecto emprendedor y para ello será necesario que analices cuales son tus habilidades, experiencia, conocimientos de emprendimiento y dominio del sector.

En el caso de que no estés emprendiendo solo, sino con uno o más socios, será importante realizar este análisis de cada uno de los socios.

En base a este análisis determinarás que tan preparado o preparados estáis para ejecutar la idea de negocio.

El nicho de mercado

Escoger un nicho de mercado concreto te permite conocer la necesidad de un grupo específico de personas, por lo que no es algo que compraría cualquier persona.

Dirigirte a un dicho de mercado específico te permite penetrar en el mercado, algo que por el contrario, es muy complicado digiriéndote a un mercado más general.

Para encontrar un nicho debes encontrar una necesidad que cubrir, tener experiencia en ese nicho y que ese segmento en concreto te apasione. Para encontrar tu nicho ideal puedes hacerte algunas de las siguientes preguntas en el caso de que se trate de un producto:

  • ¿Hay suficiente demanda del producto en tu nicho?
  • ¿Qué tipo de reseñas hay en los productos actuales?
  • ¿El segmento del nicho tiene pasión por él?
  • ¿Es un nicho que crece?
  • ¿Se puede agregar productos consumibles en un futuro?
  • ¿Podría crear contenido alrededor de ese nicho?
  • ¿Podría crear productos digitales en un futuro?

En todo momento debemos tener en cuenta que lo importante a largo plazo no es vender el producto al cliente, sino mantener al cliente para obtener ingresos recurrentes. Para ello se puede estudiar la posibilidad de ofrecer algún tipo de servicio Premium.

El cliente potencial

Tu cliente potencial puede ser cualquier persona que tiene que desempeñar sus actividades en su día a día y pueden ser por tanto en ámbito laboral como personal. En base a esto podemos observar en él alguno de los siguientes puntos e investigar cuales son las de tu cliente:

  • Tareas que intenta terminar
  • Problemas que intenta solucionar
  • Necesidades que intenta satisfacer

Los tipos de actividades en torno a las que puede girar nuestra propuesta de valor pueden ser:

  • Funcionales: Intentan realizar una tarea específica como por ejemplo solucionar un problema de alimentación, facilitarte una labor doméstica, etc.
  • Sociales: En estas influyen cómo quieren que les perciban los demás. Algunos ejemplos de este tipo de actividades puede ser ir a la moda, poseer elementos que den cierto estatus como coches, joyas, etc.
  • Emocionales/Personales: Consisten en la búsqueda de un estado emocional específico, espiritualidad, etc.

Otra forma muy interesante de observando sus frustraciones o alegrías:

  • Frustraciones del cliente: Analizar lo que le molesta a tu cliente antes, durante y después de realizar un trabajo o tarea, lo que le impide resolverlo o los riesgos que implica.
  • Alegrías del cliente: Los resultados o beneficios que quieren tus clientes.

De esta forma conseguimos pasar de analizar a tu cliente potencial a tu propuesta de valor a través de este proceso que consiste en coger a tu cliente potencial y ver sus actividades más difíciles, no solucionadas o más importantes y crear una propuesta de valor en base a esa información.

Las 8 leyes de una propuesta de valor

Debido a que no todas las propuestas de valor son iguales, ni todas ideales para ti o para tu cliente potencial o segmento de mercado, existe una forma de evaluar la calidad de tu propuesta de valor, denominadas las 8 leyes de la propuesta de valor, las cuales analizaremos a continuación:

Riesgo

En función del riesgo, existen varios tipos de propuestas de valor:

Tipo 1

Se trata de una propuesta de valor con poco riesgo y en un mercado que permite competición. Estas son las características de este tipo de negocios:

  • Existen muchos competidores en el mercado, por lo que permite que en el mercado compitan bastantes jugadores.
  • Requiere de poca o ninguna inversión para iniciar
  • Son sectores más competidos y con pocas barreras de entrada
  • El éxito de estos negocios radica en la calidad del modelo de negocio
  • La calidad del modelo de negocio radica a su vez en el dominio del sector del emprendedor o emprendedores y sus habilidades para ejecutar su propuesta de valor.
  • El beneficio económico es bajo, pero es ideal para ganar experiencia.
  • Por lo general en este tipo de negocios si te va mal lo normal es que estés ganando poco dinero en lugar de perder.

Algunos ejemplos de negocios de este tipo son consultoras, empresas de servicios (marketing, diseño, traducción, etc.), reparaciones, asistente virtual, clases particulares, organización de eventos, etc.

Tipo 2

Estos negocios cuentan con una propuesta de valor con riesgo elevado y un mercado que permite competición. Las características de este tipo de negocios son:

  • Existen muchos competidores en el mercado, por lo que permite que en el mercado compitan bastantes jugadores.
  • Requiere de una inversión inicial y una quema de caja elevada.
  • Son sectores menos competidos y con algunas barreras de entrada.
  • El éxito de estos negocios radica en la calidad del modelo de negocio.
  • La calidad del modelo de negocio radica a su vez en el dominio del sector del emprendedor o emprendedores y sus habilidades para ejecutar su propuesta de valor.
  • El beneficio económico es bueno, es decir, bastante más que un buen sueldo.
  • Conlleva un mayor riesgo, por lo que es muy recomendable contar con experiencia previa en el sector.

Algunos ejemplos de este tipo de negocios son un restaurante, una tienda a pie de calle, un e-commerce de un producto más complejo, etc.

Tipo 3

Cuentan con una propuesta de valor con riesgo elevado y en un mercado que permite poca competición. Las características de este tipo de negocios son:

  • Permite pocos competidores, por lo que al final del proceso solo acaban existiendo 2 o 3 jugadores.
  • El éxito no solo depende de la calidad del modelo de negocio, sino de las rondas de financiación, el factor suerte, capacidad del emprendedor, etc.
  • Suelen tener economías de red muy fuertes.
  • Conllevan un riesgo muy alto. Esto se traduce en que existe un 95% de posibilidades de que puedan fracasar a pesar de hacerlo todo bien.
  • Son ideales para empezar con experiencia y dinero ajeno (financiación de inversores, business angel, venture capital, etc.)
  • Puedes ganar mucho más dinero si consigues ganarte el puesto arriba del todo, ya que se tratan de empresas unicornio valoradas en más de 1.000 millones.
  • Engañan desde fuera y atraen a muchos emprendedores que desconocen estos factores.

Algunos ejemplos de empresas de este tipo son Facebook, Airbnb, Uber, Amazon, Wallapop, Just eat, etc.

Factibilidad

Cuando te encuentras con un problema o nicho de mercado debes ver si tu puedes dar la mejor solución a los problemas o necesidades de ese segmento de clientes, si es factible que con tus competencias puedas dar esa solución.

Esto significa que puedas dar una propuesta de valor mejor que el resto de tus competidores y que puedas llevarla a cabo de forma correcta.

Como ejercicio clave para saber si estás en lo cierto con respecto a esta ley, puedes hacer una lista de por qué tú o tu socio sois los indicados para desarrollar ese negocio y otra lista de empresas que podrían desarrollar la idea mejor que vosotros.

Control

La definición de esta ley es que tu operación entera, desde la creación del producto, marketing, distribución y otros componentes, estén en tu espera de influencia. Esto te protegerá de cisnes negros.

Por tanto, tu propuesta de valor tiene que estar bajo tu control, y para ello la pregunta clave que debes hacerte es: ¿Hay una persona o entidad que pueda matar instantaneamente tu negocio con una decisión?

En caso de que el resultado de esa pregunta sea que no es posible tener el control absoluto, deberías buscar formas de minimizar y diversificar el riesgo.

En ejemplo muy sencillo de falta de control es por ejemplo que tus ventas dependan únicamente de un canal de venta online a través de una plataforma como Shopify, ya que en el caso de que Shopify decida cambiar sus políticas o comisiones por venta, tu negocio puede verse gravemente afectado.

Otro ejemplo claro y que puede aplicarse a cualquier tipo de negocio de venta de productos puede ser el contar con un único distribuidor.

Para evitar la falta de control, una buena forma de conseguir unas buenas prácticas es diversificar siempre que puedas toda la operativa.

Barreras de entrada

Las barreras de entrada a un mercado son obstáculos de diversos tipos que complican o dificultan el ingresos a un mercado específico. Estas barreras de entrada pueden ser de carácter económico, legal o incluso relacionadas con ámbitos como la ética o la imagen pública.

En relación a las otras leyes, has de saber que cuanto más fácil sea entrar en un sector y hacer que tu producto o servicio llegue al mercado, menos interesante es tu propuesta de valor.

Un ejemplo muy fácil de entender de barrera de entrada es la de la publicación de libros a través de las editoriales. En el pasado, los autores de libros tenían que conectarse con las editoriales y competir contra estas grandes empresas para que pudiesen publicar su libro. Hasta que un día llegó Amazon con su kindle y rompió esa barrera de entrada para cualquiera que quisiera autopublicar su libro.

Necesidad

¿Qué necesidad estás cubriendo con tu propuesta de valor? Tu propuesta de valor tiene que representar una solución clara a un problema, o suplir una necesidad.

Decir que no tenemos ninguna idea para crear nuestra propuesta de valor es erróneo, ya que entonces estamos diciendo que el mundo es perfecto y no necesita nada. Y eso no es así, ya que hay cientos de cosas que necesitamos todavía.

Si con tu propuesta no mejoras la vida de las personas, estas no van a darte su dinero porque simplemente vendas algo. Invierte en dar gran valor a las personas y ellos pagarán, es decir, que el valor percibido que están recibiendo sea mucho mayor al precio que están pagando.

Escalabilidad

Tu propuesta de valor tiene que ser replicable a través de masa, magnitud y tiempo (mucho de uno o uno muy grande).

Para escalar tu propuesta de valor tienes que tener en cuenta tres cosas:

  • Tamaño de mercado: Esto determinará el tamaño actual y futuro de tus clientes potenciales y tiene que ser una referencia para ti antes de adentrarte a él.
  • Crecimiento del mercado: Atacar un nicho concreto para empezar es una buena estrategia, pero has de tener en cuenta que ese nicho debe ser un mercado en crecimiento.
  • Capacidad de abastecerlo: Tus habilidades para cubrir la demanda de ese mercado. Un ejemplo claro es Tesla, el fabricante de coches eléctricos el cual no puede cubrir toda la demanda de coches que le ofertan, por lo que siempre han de esperar un largo periodo de tiempo para la entrega.

Tendencias

Lo ideal es que tu propuesta de valor debería estar alineada con las tendencias del mercado actuales. ¿O acaso se te ocurriría abrir actualmente un videoclub para alquilar películas en DVD? No, porque no es la tendencia.

Por ello es de gran importancia estar actualizado en cuanto a las tendencias de las nuevas tecnologías que surgirán o evolucionarán a medio y largo plazo ya que te permitirá evaluar que tu propuesta de valor no quedará obsoleta en poco tiempo.

Precisión

El objetivo de una gran propuesta de valor es solucionar pocas actividades de los clientes, pero centrándose en hacerlo extremadamente bien.

Un error típico en emprendedores principiantes se produce cuando el emprendedor aún no ha comprobado la viabilidad de su propuesta de valor y ya está pensando en atributos y características extras.

Por tanto, es importante que te centres en una solución clave pero hacerla muy bien, con muchos atributos de valor superiores a la competencia y luego sigue modelándola con el mercado.

¿Cómo diseñar una propuesta de valor?

Cómo ya hemos mencionado anteriormente, tu primera propuesta de valor tiene que ser como una bola de plastilina, capaz de crear un primer encaje con tu cliente potencial y la cual debe ser creada por una de estas dos vías: innovación o mejora.

En caso de no contar aún con ninguna idea, lo mejor es escuchar al mercado y el te dirá que es lo que quiere. Para ello deberás escuchar las quejas de los clientes, leer sus opiniones en Internet, sus reseñas en Amazon, identificar sus deseos, etc.

Una vez teniendo todo eso claro, será el momento de diseñar nuestra propuesta de valor a través de una herramienta muy conocida y útil en el mundo del emprendimiento como es el Lienzo de Modelo de Negocio o Model Business Canvas de Alexander Osterwalder.

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