Cómo ya sabrás, de nada sirve contar con un buen producto o servicio en tu negocio si no consigues darlo a conocer y llegar a las personas con más probabilidad de adquirirlo.
Como ya te conté en el artículo sobre el funnel de ventas, la atracción de clientes potenciales es el primer paso del embudo y una fase esencial para que todo funcione correctamente.
De nada sirve contar con una estrategia efectiva de conversión si no conseguimos atraer a los clientes ideales de nuestro negocio, lo que se conoce cómo Customer Persona.
A continuación te explicaré los 2 tipos de estrategias de atracción y cada uno de sus canales.
Estrategias de atracción
A la hora de atraer clientes potenciales a nuestro negocio o funnel de conversión, existen algunas claves o factores importantes que es necesario entender.
Por una parte está el volumen, es decir, se necesita suficiente tráfico para alcanzar los objetivos establecidos en el funnel, nuestros objetivos de crecimiento.
Las métricas a tener en cuenta en este factor son el número de visitas y el coste del tráfico, es decir, cuanto hemos invertido por generar ese volumen de tráfico o cantidad de visitas.
Por otra parte está la calidad del tráfico, la cual debe ir ligada a la cantidad. De nada sirve mucha cantidad de visitas si esas visitas no coinciden con el tipo de cliente ideal para nuestro negocio.
Las visitas de mayor calidad tendrán mejores ratios de conversión de visitantes a clientes, por lo que gastarán más dinero en tus productos o servicios.
Una vez entendido esto y teniendo los objetivos claros, toca saber cómo vamos a atraer ese tráfico.
A nivel general, existen 2 tipos de estrategias de atracción de clientes para tu negocio: Inbound Marketing y Outbound Marketing.
Para entender mucho mejor la diferencia entre cada una de ellas, lo representaré a través de una tabla comparativa.
| Inbound Marketing | Outbound Marketing |
|---|---|
| Generación de contenido que atrae a clientes potenciales | Publicidad de pago que impacta a los usuarios |
| Tus clientes potenciales te encuentran a ti | Tu encuentras a tus clientes potenciales |
| Tráfico «orgánico» | Tráfico pagado |
| La clave está en crear contenido de valor | La clave está en el presupuesto y la optimización |
| Rentable a medio – largo plazo | Rentable a corto plazo |
| Más sostenible a largo plazo | En función de la inversión |
| Mayor ratios de conversión sobre visitas | Menor ratios de conversión sobre visitas |
| Blog, redes sociales, newsletter, email marketing. | Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads, Linkedin Ads, etc. |
Estrategia de Inbound Marketing
El Inbound Marketing consiste en hacer que tu cliente potencial te encuentre a ti cuando está buscando información sobre algo relacionado con tu negocio o tiene la intención de compra.
También se puede interpretar como aquellas estrategias de marketing que no tienen un coste directo relacionado con el número de visitas o interacciones con tu negocio, al contrario que ocurre con la publicidad.
Gracias a este tipo de estrategias son los clientes potenciales los que llegan a ti de forma orgánica gracias a tu aportación de valor, ya sea por información interesante, un descuento en tu web o redes sociales o incluso clientes de tu base datos que compran en tu página tras recibir un email de promoción a través de email marketing.
Debido a que el cliente es el cliente quien llega a tu negocio con cierto interés o ya te conoce (como ocurre en redes sociales o email marketing), los ratios de conversión son mayores que cuando impactamos a un cliente potencial por primera vez a través de un anuncio de pago.
Ahora veamos cada una de las diferentes estrategias de atracción a través de Inbound Marketing.
Estrategia SEO
El SEO (Search Engine Optimization) es una de las estrategias de atracción de tráfico más importantes y que muchos negocios ignoran.
El SEO podría traducirse cómo posicionamiento orgánico en buscadores y consiste en optimizar nuestra página web para aparecer en las mejores posiciones de un buscador (cómo Google) cuando alguien realiza una búsqueda.
Creer que por el simple hecho de tener una web en Internet llegará el día en que tus páginas y artículos llegarán a posicionarse en las primeras posiciones de Google es un error.
Posicionar una web puede llevar meses o incluyo años dependiendo de la competencia del sector donde se encuentre, por lo que es necesario una estrategia de posicionamiento efectiva que integre tanto acciones de SEO on page cómo off page.
Entre los beneficios del SEO se encuentran la generación de tráfico de calidad, sostenible a medio – largo plazo y órganico (sin coste directo por número de visitas).
Las claves para gestionar una buena estrategia SEO son:
- Indexacción: Facilitar el trabajo a los robots del buscador indexando únicamente aquellas páginas que tienen valor para el usuario.
- SEO on page: Definir las palabras clave e incorporar contenido de valor relacionado con dichas palabras clave en tu web.
- SEO off page: Aumentar la relevancia de nuestra web con enlaces en otras webs cómo prensa, blogs de autoridad, etc. para aumentar su popularidad.
Las ventajas y desventajas del SEO son:
- Pros: Al conseguirse tráfico orgánico no es necesario pagar por él, es sostenible a medio – largo plazo y se consigue tráfico de gran calidad (mayor ratio de conversión).
- Contras: Hace falta conocimiento sobre SEO, los resultados no son inmediatos, la competencia es cada vez mayor y dependemos de los algoritmos del buscador.
Contar con una estrategia de redes sociales es interesante, no por el tráfico que nos genere (para ello está la publicidad y el inbound marketing), sino como canal de comunicación con nuestros clientes, creación de comunidad y mejora de la marca y reputación online.
Para ello será interesante que en dichas redes sociales el porcentaje de contenido de valor (contenido que ayude al usuario en su proceso de compra, venta o alquiler) sea mayor que el contenido orientado a vender nuestros productos o servicios.
De esta forma aumentaremos su confianza en la marca y nos posicionaremos en su mente como una buena opción.
Publicar promociones de productos o servicios todo el tiempo en nuestra página es un error.
En primer lugar porque el alcance orgánico en redes sociales cómo Facebook o Instagram cada vez es más limitado.
En segundo lugar, porque las personas no te siguen en redes sociales para que les intentes vender todo el rato, sino porque se sienten identificados con tu marca, quieren consumir contenido de valor en tu blog y conectar con tu marca, y se sienten mejor sabiendo que existe un canal de comunicación por el cual contactar contigo ante cualquier duda, problema o sugerencia.
Obsesionarse por conseguir seguidores y me gustas en tus redes sociales no sirve de nada. Cómo a mi me gusta decir, “Los likes no pagarán tus facturas”.
En cambio debes centrarte en que los seguidores que tengas sean realmente personas que aman tu marca y la promueven, y con las que obtendrás un buen ratio de conversión cuando publiques algún contenido de promoción.
Estrategia de Email Marketing
Una buena estrategia de email marketing consiste en nutrir de contenido de valor los contactos de nuestra base de datos, lo que se llama estrategia de Lead Nurturing.
Muchos negocios crean estrategias de captación de leads con el objetivo de convertirlos a clientes, pero al no convertir la mayoría en un periodo corto de tiempo, los dejan olvidados para centrarse en captar más leads que conviertan al momento.
Esto es un gran error ya que, no siempre un cliente potencial que deje sus datos (porque se registre a una promoción, a tu newsletter o descargue un recurso gratuito) estará dispuesto a invertir en ti a corto plazo.
Necesitan confiar en ti y en tu marca para invertir su dinero y para ello es importante crear una relación con ellos. ¿El mejor canal para hacerlo? El email marketing.
¿Por qué? Porque una vez que cuentan con los datos de contacto de un cliente potencial puedes impactarle con tus contenidos tantas veces quieras sin que ello suponga un mayor coste (solo el coste de la herramienta de email marketing).
De esta forma no solo conseguiremos convertir contactos en clientes que aún no hayan pagado por nuestros servicios o productos, sino también fidelizar a aquellos que ya son clientes para que de esta forma puedan recomendar nuestros servicios o estar posicionados en su mente para una futura compra.
Una buena plataforma de email marketing cómo ActiveCampaign, te permite etiquetar y clasificar el interés de nuestros contactos en base a las acciones que realizan (ver una página en concreta, un artículo del blog, abrir un email, hacer clic en el enlace de dicho email, interactuar con un chatbot, etc.)
Gracias a ello podremos diseñar emails según sus intereses que se envíen de forma automática o igualmente enviar un email concreto a un segmento de nuestra base de datos con determinados intereses y todo ello de forma personalizada.
De nada sirve contar con una base de datos de cliente enorme si no nos tienen en mente como una interesante opción de compra.
Estrategia de Outbound Marketing
El Outbound Marketing consiste en crear campañas de publicidad de pago en las cuales impactamos a nuestros clientes potenciales con anuncios que pueden ser de su interés.
Es decir, pagamos por impactar a los usuarios o por cada visita que recibimos en nuestro negocio, por lo que contar con un presupuesto para invertir y una buena optimización de campaña es clave para poder realizar este tipo de estrategias de forma efectiva.
La ventaja de este tipo de campañas es que es rentable a corto plazo (si haces las cosas bien), aunque por regla general los ratios de conversión sean menores que en las estrategias inbound.
La primera distinción que hay que hacer en este tipo de publicidad es la diferencia entre campañas online y offline.
- Campañas online: SEM (Marketing en Buscadores), Publicidad en redes sociales, Influencer Marketing, Campañas de display, etc.
- Campañas offline: TV, radio, prensa, telemarketing, etc.
Los beneficios de las campañas online con respecto a las offline son:
- Mejor segmentación
- Optimización en tiempo real
- Crear informes de resultados para sacar conclusiones
- Medir el coste y retorno de la inversión
- Una menor inversión inicial necesaria
- Mayor inmediatez
Ahora te mostraré de forma más detallada cada una de las diferentes estrategias de Outbound Marketing que puedes aplicar en tu negocio.
Estrategia SEM
El SEM (Search Engine Marketing) o marketing en buscadores es una de las estrategias de outbound más importantes.
Hay que tener 2 puntos en cuenta. Por un lado se trata de publicidad de pago, es decir, vamos a pagar por el tráfico. Por otro lado, se trata de publicidad en buscadores, por lo que estamos respondiendo a una intención de búsqueda, por lo que el ratio de conversión es mayor.
Podría decirse que el SEM es un posicionamiento pagado en búscadores. Entre sus características más importantes están:
- Aparecemos en buscadores con gran volumen de búsquedas (Google y Bing principalmente).
- Se paga según el Coste por Clic en el anuncio.
- El objetivo es responder a la intención de búsqueda de un usuario y atraerlo a nuestra web para resolver su problema o necesidad.
El coste por clic (CPC) dependerá de la oferta y de la demanda en función del volumen de búsquedas y anunciantes.
La plataforma más conocida es la de Google, llamada actualmente cómo Google Ads. Para crear una campaña de publicidad en ella debemos tener en cuenta 3 factores:
- ¿Por qué palabras clave queremos competir?
- Gestión de los anuncios: textos, enlaces, extensiones, etc.
- Pujar para aparecer en las diferentes posiciones en función de lo que estés dispuesto a pagar.
La ventajas e inconvenientes del SEM son:
- Pros: Se trata de un tráfico de calidad porque viene de una intención de búsqueda por lo que tiene mayor ratio de conversión. Además no hay un mínimo para la inversión y realizar una campaña es relativamente fácil y rápido.
- Contras: No generas una demanda adicional al depender del volumen de búsquedas de los usuarios.
Publicidad en Redes Sociales
Las redes sociales se han convertido en el segundo canal publicitario más grande del mundo, siendo superadas únicamente por Google y superando la inversión en los medios tradicionales cómo TV, prensa, radio, etc.
Realizar campañas de publicidad en redes sociales nos permite llegar a personas que aún no nos conocen apareciendo entre las publicaciones orgánicas de sus perfiles sociales.
Esto nos permite impactar a personas de un determinado perfil e intereses acordes con nuestro negocio pero que no están realizando una búsqueda del producto o servicio en Internet.
Entre las diferentes plataformas de publicidad en redes sociales se encuentran:
- Facebook: Se trata de la red social con mayor cantidad de usuarios en el mundo.
- Instagram: Propiedad de Facebook, se trata de una red social orientada a un público más joven e industrias cómo moda, accesorios, etc., aunque también funciona con otro tipo de sectores con la estrategia adecuada.
- Linkedin: Es la red social más profesional y la que cuenta con mayor información en cuanto a perfiles profesionales. Tiene la desventaja de tener unos costes mayores a las demás pero a la vez cuenta con la ventaja de una gran segmentación a nivel laboral y profesional de los usuarios.
¿Y YouTube? Podría pensarse que YouTube es una red social orientada a vídeo pero no es así.
YouTube (propiedad de Google) se trata de un buscador de vídeo, por lo que sus vídeos se posicionan en la plataforma al igual que en Google ocurre con las páginas y artículos, y al contrario de lo que ocurre en redes sociales, en las cuales los post desaparecen a lo largo de un tiempo determinado.
Publicidad Display
La publicidad Display es uno de los tipos de publicidad más básicos y fundamentales de una estrategia de marketing digital.
Se trata de los anuncios de publicidad de diferentes formatos que incrustamos en otras webs externas a la nuestra.
En numerosas ocasiones te habrás dado cuenta que has entrado en una determinada página o tienda online y después has estado visitando otros artículos de blog o prensa y te han aparecido anuncios relacionados con esa página que habías visitado. ¿Verdad?
Estos anuncios pueden ser de vídeo, texto, imágenes, banners, etc., siendo estos últimos los más comunes, y suele ser muy común aplicarlo en estrategias de remarketing o retargeting.
Este tipo de publicidad nos permite anunciarnos en medios como:
- Medios de comunicación
- Blogs de autoridad
- Apps
Este tipo de campañas se pueden contratar directamente con el soporte, a través de una agencia de medios o a través de redes de programática o plataformas cómo Google Ads Display.
Existen 2 formas de pagar por este tipo de publicidad:
- Sponsorship (Patrocinio): Contratas un espacio durante un determinado periodo de tiempo a un coste fijo.
- Performance (Coste variable): Pagas por CPM, CPC, CPA, CPL…
Estrategia de Influencer Marketing
El marketing de influencers es una estrategia de marketing que no está limitada únicamente a adolescentes gamers, blogueros o instagramers que suben fotos de sus outfits, sino que es una alternativa que todas las empresas deberían de conocer y valorar.
Los beneficios de trabajar una estrategia de influencer marketing son:
- Poder impactar a la audiencia del influyente.
- Se tratan de impactos de gran calidad, ya que los seguidores suelen ser «influidos» por la opinión del influencer.
- Se trata de audiencias muy segmentadas.
Por ejemplo: Imagina que vendes un suplemento deportivos para personas que desean aumentar su volumen muscular.
Realizar una campaña de marketing de influencer con una persona que cuente con un gran volumen de seguidores en sus redes sociales gracias al contenido o fotos que sube relacionados con ese nicho, te permite llegar a una audiencia muy segmentada y además influenciada por la opinión de esa persona, por lo que se pueden conseguir grandes resultados para el negocio.
Entre los diferentes tipos de influencer se encuentran:
- Celebridades. Presentadores de TV, actores de películas o series, deportistas, etc.
- Influencers. Personas que cuentan con una gran comunidad de usuarios en redes sociales.
- Micro-influencers. Personas que cuentan una cantidad de usuarios inferior a los anteriores, pero muy segmentada y comprometida.
Entre las diferentes plataformas donde puedes encontrar y crear una estrategia de influencer marketing se encuentra Instagram, Facebook, YouTube, Twitter y recientemente Tik Tok.
Cómo seleccionar los canales adecuados para tu negocio
Debido a la gran variedad de plataformas para aplicar nuestra estrategia de publicidad online, lo ideal es crear un mix o presencia multicanal que nos permita alcanzar nuestros objetivos.
Pero… ¿Cómo elegimos? ¿En función de qué criterio? ¿Cómo creamos esa presencia multicanal?
Para ello será necesario conocer diferentes factores cómo el conocimiento que tenemos para gestionarlos, los recursos que necesitamos para ponerlos en marcha, el retorno de la inversión, etc.
Por lo que a continuación te muestro 9 criterios a tener en cuenta a la hora de determinar qué tipos de canales utilizar:
- Conocer donde se encuentra nuestro cliente.
- Poder de segmentación.
- Alcance
- Retorno de la Inversión
- Tiempo en conseguir resultados
- Inversión mínima necesaria
- Riesgo de la inversión
- Esfuerzo que conlleva
- Conocimiento de la plataforma
Ya conoces las diferentes estrategias de atracción y los criterios que debes utilizar para elegir aquellos que más interesan a tu negocio, por lo que ahora te toca a ti ponerte manos a la obra y empezar a diseñar tu estrategia de atracción de clientes potenciales para tu negocio.
Si tienes alguna duda, déjala abajo en los comentarios. ¡Estaré encantado de ayudarte!
Si en cambio te gustaría que te ayudase de forma personalizada en tu negocio, te invito a conocer mis servicios y a reservar una llamada estratégica conmigo para analizar tu negocio y valorar cómo puedo ayudarte.
